PV: Xin chào ông Nguyễn Văn Huy – Giám đốc công ty Cổ phần Nicotex Hà Nội. Nhân dịp năm mới xin kính chúc ông và anh chị em công ty Hà Nội mạnh khỏe, hạnh phúc, thành đạt trong cuộc sống. Chúc công ty Hà Nội hoàn thành xuất sắc mục tiêu doanh thu năm 2012.
Ông Nguyễn Văn Huy: Xin cảm ơn lời chúc tốt đẹp đầu năm mới. Nhân danh Công ty, cá nhân và gia đình xin chúc PV và những người làm công tác tuyên truyền trong Nicotex một năm hoạt động nổi bật để thúc đẩy sự phát triển và gắn bó của mỗi thành viên trong cộng đồng Nicotex.
PV: Được biết công ty Nicotex Hà Nội là công ty luôn dẫn đầu các công ty thành viên phía Bắc về tốc độ tăng trưởng doanh thu cũng như kinh nghiệm đôn đốc thu hồi công nợ, vậy ông có thể chia sẻ những kinh nghiệm quản lý của mình về công tác thu hồi công nợ hiện nay cho toàn thể cán bộ, công nhân viên trong hệ thống Nicotex biết?
Ông Nguyễn Văn Huy: Theo tôi được biết thì hiện nay các công ty trong hệ thống chúng ta đều đã thu tiền, tăng trưởng tốt, và nhiều công ty đã vượt Hà Nội rồi kể cả phía Bắc. Nếu nói kinh nghiệm của Hà Nội thì có nhiều lắm, thực tế cũng đã nói nhiều rồi, việc vận dụng từ kinh nghiệm cụ thể cho mỗi đơn vị mỗi khác, xong có thể nói trước với các đồng chí câu nói của tôi cách đây 7 năm tại hội nghị tổng kết công ty năm 2005 là: “Trước hết phải là quyết tâm chính trị của người lãnh đạo”. Tất cả phải bắt đầu từ nhận thức, nhận thức rồi sẽ tác động và quyết định đến hành vi cá nhân lãnh đạo, hành vi nhân viên và “hành vi công ty” là đã bán hàng phải thu tiền ngay, chỉ có thu tiền ngay mới coi như hàng đã bán được. Nhân nói về nhận thức, tôi xin nhắc lại câu chuyện mà nhiều người bàn về nó trong đợt khủng hoảng hiện tại đó là cuối năm 2011, đầu năm 2012 vừa qua theo thống kê gần 50.000 doanh nghiệp phá sản, dừng hoạt động có người dự đoán thực tế phải gấp 4- 5 lần nhưng doanh nghiệp chưa muốn bộc lộ; trong số các doanh nghiệp dừng hoạt động thì có rất nhiều doanh nghiệp có bảng cân đối kế toán lãi, thậm chí lãi nhiều nhưng vì không huy động được tín dụng, không thu được nợ của khách hàng, hàng hóa tồn kho dẫn tới dừng hoạt động, khi nợ ngân hàng, đối tác để quá hạn dễ dàng bị các tổ chức này siết nợ. Nhiều doanh nghiệp có cơ cấu vốn vay/vốn chủ sở hữu quá lớn dễ dàng rơi vào trạng thái này. Do vậy chúng ta cần nhận thức được rằng “Tính thanh khoản” phải được đặt ngang bằng với mục tiêu lợi nhuận và doanh thu mới có sự phát triển bền vững và thực sự. Vì vậy cần phải ngầm hiểu việc hàng đã giao cho khách hàng nhưng chưa thu được tiền thì việc bán hàng đó chưa được hoàn thành.
Về kinh nghiệm như tôi đã nói trước đây đó là phân nhóm khách hàng, cùng phối hợp với khách hàng, làm cho khách hàng có cùng quan điểm với mình; thể chế chính sách bán hàng, vận dụng chính sách bán hàng…. Đến nay nó vẫn có thể vận dụng, nhưng trong thời hội nhập hiện nay, mỗi một khách hàng thay đổi rất nhanh về quy mô, cách làm việc, vị thế,…vì vậy chúng ta phải luôn quan tâm đến khách hàng để trước hết cùng với khách hàng phát triển, sau đó điều chỉnh “chính sách” khi cần.
PV: Trong thời kỳ khủng hoảng, kinh tế suy thoái và sự cạnh tranh gay gắt của ngành thuốc bảo vệ thực vật hiện nay, bán được hàng cũng đã là khó, việc đôn đốc thu tiền lại càng khó và trở thành bài toán nan giải đối với hầu hết các công ty, theo ông để thu được tiền của đại lý chúng ta cần có những biện pháp và chính sách gì? Mềm dẻo và kiên trì thuyết phục hay áp dụng chính sách thưởng phạt có tính cưỡng chế?
Ông Nguyễn Văn Huy: Các câu hỏi của PV đều có thể là câu trả lời. Theo tôi trong thời điểm này chúng ta cần xếp theo thứ tự: Quan điểm bán hàng thu tiền ngay phải nhất quán, chính sách bán hàng phải vừa nguyên tắc để điều chỉnh khách hàng nhưng vừa đa dạng – thực tế, khách hàng có thể tham gia chính sách một cách hiệu quả; người vận dụng chính sách phải linh hoạt và coi đó là công cụ làm việc thể hiện được vai trò của mình; việc vận động tuyên truyền khách hàng phải kiên trì, nhẫn lại. Việc kiểm tra giám sát chính sách phải thường xuyên, liên tục. Áp dụng chính sách “cưỡng chế” sẽ rất ít khi thành công. Công ty Hà Nội thường dùng biện pháp cuối cùng là chậm giao hàng, dừng giao hàng, thậm chí không giao hàng. Việc phạt đại lý là có nhưng chúng tôi nhận thức để khách hàng bị phạt là lỗi của mình và tìm mọi cách cho khách hàng có lợi. Có một điều rất quan trọng tôi muốn nói trong việc vận dụng chính sách của công ty Hà Nội nói chung: Tư duy của chúng tôi là khách hàng có lợi đồng nghĩa với chúng tôi có lợi mặc dù ở đó chúng tôi có thể chi phí nhiều hơn, tuyệt đối chúng tôi không nghĩ rằng khách hàng được lợi nhiều nhất từ chính sách của chúng ta là chúng ta thiệt thòi do phải chi trả nhiều hơn.
PV: Công ty ông hiện nay, tổ kinh doanh nào thu hồi công nợ tốt nhất và đồng chí nào là tấm gương điển hình trong công tác này?
Ông Nguyễn Văn Huy: Có lẽ tôi khó trả lời câu này vì dư nợ ở từng thị trường đều rất thấp và đều tương tự nhau. Song có thể so sánh thị trường có nguy cơ nợ cao nhưng vẫn thu tiền được tốt là tổ 1 cũ bao gồm cả Hà Nội, Hà Tây (cũ), Sơn La. Người thể hiện được nhiều vai trò cá nhân nhất trong việc thu tiền là đồng chí Ngô Thắng. Còn các đồng chí khác trong công ty hiện nay đều vận dụng tốt việc thu tiền từ khách hàng.
PV: Theo ông, có phải hầu hết các đại lý trả tiền đúng hạn đều là những đại lý đã bán hàng cho công ty từ nhiều năm hay không? Khi mở đại lý mới, công ty ông có cam kết với đại lý về thu hồi công nợ không? Những đại lý mới việc thu hồi công nợ có khó khăn hơn những đại lý cũ?
Ông Nguyễn Văn Huy: Nói về nguy cơ trả tiền không đúng hạn nằm ở cả đại lý truyền thống và đại lý mới mở nhưng đại lý mới mở có nhiều nguy cơ hơn. Trong những năm qua những đại lý truyền thống không coi nghề kinh doanh thuốc BVTV là chính nữa đã nảy sinh nguy cơ nhất là những đại lý tham gia kinh doanh bất động sản và tiền tệ; đại lý truyển thống khác mà đang nghiêng về đối thủ cạnh tranh khác cũng có nguy cơ nợ cao. Đối với đại lý mới khi mở được thể chế bằng hợp đồng nhưng đã thể hiện quan điểm là thanh toán tiền ngay mới mở, khi mở rồi thì phải giúp đỡ và vận động họ thực hiện vì nếu không thanh toán tiền ngay đồng nghĩa với việc họ không thể cạnh tranh được với đại lý khác và với hàng công ty khác. Đại lý mới việc thu nợ khó khăn hơn đại lý cũ nhưng nếu đặt ra việc thanh toán ngay là nguyên tắc thì sẽ không còn khó khăn đó nữa. Thực tế năm 2010, công ty Hà Nội đã xảy ra việc này khi cán bộ mới vào công ty chưa thấm nhuần được quan điểm đã mở một loạt các đại lý thuộc diện khó thu hồi công nợ, công ty đã kịp thời điều chỉnh việc này và đến nay tình hình thu nợ đại lý mới đã tốt hơn rất nhiều.
PV: Thưa ông, chính sách của công ty ông đối với đại lý về vấn đề công nợ có gì khác biệt đối với các công ty trong hệ thống? Chính sách này theo ông có tác động như thế nào đối với đại lý?
Nguyễn Văn Huy: Cá nhân tôi cũng chưa nắm được hết chính sách của các công ty khác trong hệ thống chúng ta. Chính sách về vấn đề công nợ nó nằm ở trong chính sách thanh toán, chính sách doanh thu, chính sách khuyến mại theo đợt, chính sách ký lô, chính sách quy hoạch sản phẩm, quy hoạch vùng, chính sách điều chỉnh mà công ty mẹ hay dùng là cấp hàng – chúng tôi với khách hàng không dám gọi như vậy nhưng có thế hiểu là “quyết định giao hàng”. Tôi nghĩ chính sách thanh toán của các công ty thành viên tương tự nhau, nhưng chính sách còn lại của mỗi công ty có lẽ khác nhau; với công ty Hà Nội thì đều lồng điều kiện thanh toán vào mỗi chính sách kể trên. Các khách hàng cũng có những phản ứng khác nhau, một số họ chỉ gay gắt khi mới tiếp cận nhưng trong quá trình hợp tác nếu chúng ta làm cho họ tham gia chính sách một cách hiệu quả nhất họ lại rất tích cực. Tôi đã được nghe nhiều khách hàng nói nhờ có Nicotex mà giờ đây họ được an toàn và phát triển do việc vận động khách hàng cấp dưới và nông dân thanh toán tiền ngay, giảm thiểu việc nợ đọng – đây là một lợi thế cho công ty Hà Nội so với đối thủ cạnh tranh của Nicotex trên địa bàn. Nói tóm lại việc bán hàng thu tiền ngay trong nền kinh tế hội nhập là việc nếu hôm nay chưa làm thì ngày mai sẽ phải làm nhất là tỷ suất lợi nhuận trong ngành ngày càng thấp như chúng ta – nếu để lại dư nợ đều phải xác định tỷ lệ rủi ro. Do vậy theo tôi bán hàng thu tiền ngay sẽ mang lại công bằng, minh bạch và bền vững cho chúng ta.
PV: Xin cảm ơn ông và chúc ông luôn thành công trong công việc cũng như trong cuộc sống!
Theo số liệu của kế toán thì dư nợ hiện tại của Công ty Hà Nội là 1,5 tỷ đồng, so với doanh thu thì mức dư nợ này rất thấp. Ngoài ra một số khách hàng còn trả tiền trước số tiền là 1,3 tỷ đồng để được hưởng chính sách thanh toán trả tiền ngay. Đây là một trong những thành công của công ty Hà Nội trong việc vận dụng chính sách linh hoạt đáng để các công ty thành viên trong hệ thống cùng học tập.
Ngô Thắng (cán bộ tiêu biểu trong công tác thu hồi công nợ của Công ty Nicotex Hà Nội): Trong kinh doanh thì hoạt động bán hàng và thu tiền là 2 nhiệm vụ song song không thể tách rời nhau. Thu tiền tốt về cơ bản đòi hỏi phải có một bộ sản phẩm tốt và chính sách bán hàng tốt sau đó mới xét tới các yếu tố cá nhân: đó là khả năng phân tích, chỉ ra được mặt lợi khi tham gia chính sách và thực hiện cơ chế thanh toán tiền hàng.
Bản thân tôi làm việc tại tổ kinh doanh 1 từ năm 2003 đến nay, tôi hiểu rằng thị trường mình quản lý là thị trường thứ cấp được phát triển lên từ thị trường Hà Nội cũ còn nhiều khó khăn, chủ yếu là hệ thống bán hàng sát người tiêu dùng, kinh doanh theo phương thức nhỏ lẻ. Chính vì vậy tôi luôn cố gắng vận dụng linh hoạt chính sách bán hàng của công ty để tận dụng được mọi cơ hội bán hàng và thu tiền dù nhỏ nhất thông qua việc phân nhóm khách hàng, kết hợp đó là quá trình tạo quan hệ tình cảm thân thiện với khách hàng, từ đó tranh thủ vận động khách hàng thực hiện tốt chính sách thanh toán của công ty. Ngoài ra, trong quá trình thu tiền đôi khi tôi biết chấp nhận chi phí về thời gian cộng với sự nhẫn nại để có thể đạt được hiệu quả cao nhất