PV: Xin cảm ơn đồng chí về cuộc trao đổi này. Đầu tiên, xin đồng chí cho biết những nhận định của mình về 6 tháng đầu năm kế hoạch 2015?
Đ/c HHT: Năm kế hoạch 2015 đã trôi qua được một nửa chặng đường. Tình hình diễn biến của thời tiết khí hậu ngày càng thất thường, dẫn đến diễn biến của các đối tượng dịch hại trên cây trồng rất khó dự báo. Tình hình thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Các công ty kinh doanh thuốc BVTV thực sự gặp rất nhiều khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm và đảm bảo đời sống cho cán bộ, nhân viên trong công ty. Công ty Atatco cũng không nằm ngoài quy luật đó, trong 6 tháng kinh doanh vừa qua công ty cũng gặp rất nhiều những khó khăn từ yếu tố khách quan đến yếu tố chủ quan
PV: Nhưng kết quả thì công ty đồng chí lại là đơn vị gần như đứng đầu toàn hệ thống Nicotex trong hoạt động kinh doanh. Những con số để chứng minh công ty đã vượt khó?
Đ/c HHT: Quý 2 năm 2015 công ty đã thực hiện được 110% và 6 tháng đầu năm 2015 thực hiện được 97%. Tăng trưởng so với cùng kỳ năm 2014 là + 35.1%.
Bên canh đó công ty cũng đã tiêu thụ được một số lượng lớn thuốc phân Apoger, dù mới chỉ đạt 96% kế hoạch đặt ra những đó cũng là một sự cố gắng lớn của chúng tôi.
PV: Những giải pháp nào để giúp công ty đồng chí hoàn thành kế hoạch quý 2 và 6 tháng đầu năm?
Đ/c HHT: Công ty Atatco đã thực hiện tốt một số giải pháp cơ bản sau:
Thứ nhất: Cũng giống như các công ty khác trong hệ thống, sau khi kết thúc quý 1 tình hình kinh doanh của chúng tôi cũng gặp nhiều khó khăn, doanh thu thấp, chỉ hoàn thành 70% KH, đời sống cán bộ không ổn định. Trong vài năm trở lại đây, công ty Atatco cũng đã thực hiện khoán đến các tổ. Nhưng việc khoán đến các tổ thì chỉ các đồng chí Tổ trưởng là có trách nhiệm, còn các đồng chí nhân viên trong tổ thì nhiều lúc vẫn dựa dẫm và không có trách nhiệm. Chính vì vậy công ty đã tổ chức họp và thống nhất lại quan điểm kinh doanh trong giai đoạn tới. Chúng tôi phân công lại nhiệm vụ cho từng người, lấy chỉ tiêu cụ thể từng công việc để đánh giá mức độ hoàn thành của từng cá nhân, bộ phận làm cơ sở trả lương thưởng theo từng tháng, quý. Với cách thức này cán bộ nhân viên trong công ty trong quý 2 đã thực sự tích cực làm việc hơn trước, không còn sự tỵ nạnh cán bộ nhân viên nào làm nhiều ăn nhiều làm ít ăn ít theo các nhiệm vụ đã được Ban giám đốc công ty và tổ giao từ đầu tháng.
Thứ 2: Công ty đã đánh giá lại tình hình thị trường, mùa vụ cây trồng để đưa ra các giải pháp trọng tâm cho từng sản phẩm, từng vùng thị trường, từng cán bộ kinh doanh. Tập trung vào những sản phẩm đang có nhu cầu sử dụng và sản phẩm thế mạnh của công ty để đưa vào thị trường tiêu thụ.
Thứ 3: Công ty đã hoạch định tốt các chương trình XTBH trong quý 2 như tổ chức 10 cuộc HNKH, 150 điểm trình diễn, quảng cáo truyền thanh các sản phẩm Quinix, Catex, Detect, Chevin, phát thuốc và treo băng rol ở vài trăm điểm tại các đại lý cấp 2. Trong các chương trình XTBH trên có thể nói chương trình HNKH thực sự thành công với công ty Atatco cả về phương diện hợp tác của khách hàng cũng như mức độ tiêu thụ sản phẩm của các đại lý mà công ty đã triển khai thực hiện trong tháng 1, 2 năm 2015.
Bắt đầu từ đầu năm, chúng tôi đã hoạch định và dành ra một khoản ngân sách để làm Hội nghị khách hàng. Chương trình HNKH của công ty Atatco cũng khác so với mọi khi. Trước đây chúng ta thường tổ chức HNKH với tính chất là gặp gỡ khách hàng, giao lưu, phát quà và đưa ra một số chương trình khuyến mại. Cái khác của chúng tôi ở đây là năm nay chúng tôi mời các đại lý đến chương trình HNKH bắt buộc phải là các đại lý có đại lý cấp II, và các đại lý này đều có sự hợp tác tốt với nhau. Chúng tôi cũng đã đề nghị khách hàng cam kết về lượng hàng hoá mà đại lý có thể tiêu thụ, có như thế thì chúng tôi mới tổ chức HNKH. Chúng tôi cũng cố gắng tìm ra được điểm khác biệt và cho khách hàng thấy được sự khác biệt đó khi tổ chức HNKH, và làm cho khách hàng thấy được lợi ích của họ trong sự khác biệt đó. Và chính nhờ điều đó mà chúng tôi đã thành công.
Thứ 4: Công ty đã triển khai tốt chương trình khuyến mại nhân dịp tết nguyên đán Ất Mùi và lì xì đầu xuân cho khách hàng, chương trình du xuân đầu năm cho các đại lý cấp 2.
PV: Đối với kinh doanh, chính sách bán hàng là rất quan trọng. Với công ty Atatco, các đồng chí đã hoạch định chính sách bán hàng như thế nào?
Đ/c HHT: Công ty chúng tôi đã triển khai tốt chính sách nhận hàng đầu vụ, chính sách sản lượng, đặc biệt là đối với sản phẩm Quinix. Đầu tiên tôi phải cảm ơn đồng chí Giám đốc Công ty Thái Bình – Vũ Quốc Hội, nguyên Giám đốc công ty Atatco, đã cho chúng tôi những kiến thức rất bổ ích trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Kể từ trước khi vào vụ, chúng tôi đã làm riêng một chiến lược cho sản phẩm Quinix, điều này tôi học được từ người Giám đốc tiền nhiệm và nay tôi áp dụng. Ngay từ đầu tháng 1 công ty đã ban hành chính sách cho sản phẩm này bên cạnh chính sách nhận lô công ty khuyến khích khách hàng nhân hàng sớm sẽ khuyến mại thêm 3% chính sách nhận hàng đầu vụ. Kết quả trong tháng 1 công ty đã bán được 50% kế hoạch tiêu thụ vụ chiêm của sản phẩm này. Bên cạnh đó công ty chủ động ngay từ đầu vụ đã rà soát lại toàn bộ hệ thống đại lý đã bán sản phẩm Quinix và chủ động xuống từng đại lý đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản lượng theo lô, lượng và thời gian giao nhận hàng.
Đối với sản phẩm Detect: công ty đã triển khai rất tốt chính sách sản lượng bán hàng theo lô, theo lượng để có cơ chế chính sách tốt nhất cho đại lý. Đây cũng là sản phẩm có thế mạnh nhất của chúng tôi để trừ nhện trên cây cam. Hiện nay thị trường cây cam đang có xu hướng mở rộng nên việc bán sản phẩm Detect cũng có nhiều lợi thế.
PV: Ở trên đồng chí có nhắc tới việc rà soát hệ thống đại lý. Công tác xây dựng hệ thống đại lý của công ty Atatco hiện nay như thế nào?
Đ/c HHT: Việc quản lý và xây dựng hệ thống đại lý trong 1 vài năm trở lại đây gặp rất nhiều khó khăn. Các đại lý lớn chủ yếu hợp tác tiêu thụ với các công ty có bộ sản phẩm thông dụng đã được bán rộng rãi trên thị trường và chủ yếu hưởng chính sách chiết khấu sản lượng; các đại lý nhỏ thì làm ăn mang tính chất chộp giật, hàng nào có lãi thì làm làm 1, 2 vụ rồi chuyển sang mặt hàng khác. Chính vì vậy mà công ty đã chủ động rà soát lại tất cả hệ thống đại lý hiện có, phân loại những đại lý có mức độ hợp tác tốt, bình thường và đại lý có mức hợp tác kém để từ đó có chế độ, chính sách khác nhau.
Trong quý 2, chúng tôi đã triển khai đồng bộ, rành mạch, rõ ràng phân rõ hệ thống phân phối như sau: Đối với đại lý cấp 1 có đại lý cấp 2 (hợp tác tốt), công ty chủ động phối kết hợp với đại lý cấp 1 làm các chương trình khuyến mại hấp dẫn cho đại lý cấp 2, thông qua HNKH hoặc trực tiếp cho cán bộ xuống triển khai chính sách cho đại lý cấp 2 vào các dịp lễ tết và các cao điểm sâu bênh; Đối với đại lý cấp 1 không có đại lý cấp 2 (bán xuyên vùng), công ty chủ động cắt hàng hoặc bán với giá cao không có chiết khấu; Đối với đại lý sát người tiêu dùng, công ty trực tiếp cử cán bộ xuống hỗ trợ đại lý bán hàng như trình diễn sản phẩm, cho thuốc cho bà con nông dân, đứng bán hàng tại cửa hàng đại lý, chủ động xây dựng chính sách chiết khấu cho đại lý được hưởng 1 cách hợp lý.
PV: Các đồng chí đã làm công tác hậu cần kỹ thuật thế nào và sự chủ động trong kinh doanh của Nicotex Atatco ra sao?
Đ/c HHT: Chúng tôi đã phối hợp tốt với các phòng ban của công ty mẹ trong việc chuẩn bị hậu cần kỹ thuật sản phẩm, đảm bảo 100% các đại lý đều nhận hàng đúng, đủ và kịp thời. 1 số sản phẩm của công ty Atatco đang được khẳng định thương hiệu, chất lượng trên thị trường như sản phẩm thuốc trừ cỏ Quinix trên lúa và thuốc trừ nhện Detect trên cây ăn quả.
Bên cạnh đó công ty đã chủ động phối hợp với các phòng ban công ty mẹ để triển khai 1 số sản phẩm mà các công ty thành viên trong hệ thống chưa kinh doanh, bước đầu công ty đã triển khai đưa được sản phẩm Sattrungdan 29SL vào kinh doanh từ đầu tháng 3. Kết quả trong hơn 1 tháng qua công ty đã tiêu thụ được một số lượng tương đối lớn và được nhiều đại lý hưởng ứng.
PV: Tư tưởng của anh chị em trong công ty ra sao thưa đồng chí?
Đ/c HHT: Thật may mắn vì công ty chúng tôi không có nhân sự quá đông, chính vì thế mà chúng tôi có được một tập thể cán bộ nhân viên hiểu nhau, thực sự đoàn kết, trên dưới một lòng. Tất cả đều phấn đấu vì một mục tiêu chung là tìm mọi cách để hoàn thành kế hoạch. Mỗi cá nhân đều xác định việc mình hoàn thành tốt công việc của mình là sẽ đóng góp vào sự hoàn thành chung của 1 tập thể. Đây thực sự là một điểm mạnh của Atatco chúng tôi và góp phần làm nên thành công của chúng tôi.
PV: Một lần nữa xin cảm ơn những chia sẻ của đồng chí. Chúc đồng chí sức khoẻ và Nicotex Atatco thành công xuất sắc trong năm kế hoạch 2015 này.